"Позитивная иррациональность" Дэн Ариели
Вы знаете эти моменты, когда делаете что-то совершенно нелогичное, а потом спрашиваете себя: "И зачем я это сделал?" Дэн Ариели не просто знает о них — он построил на этом карьеру. Профессор психологии и поведенческой экономики в Университете Дьюка, автор бестселлера "Предсказуемая иррациональность", в своей новой работе делает неожиданный поворот: вместо того чтобы сокрушаться о нашей иррациональности, он предлагает её... полюбить?
Да, вы не ослышались. В "Позитивной иррациональности" Ариели предлагает радикальную мысль: наши нелогичные поступки — не баг, а фича. Вопрос лишь в том, как использовать эту фичу с пользой для себя.
Я провела с этой книгой выходные, и знаете что? Это не просто очередной научпоп о работе мозга. Это личная история автора, который выжил после ужасных ожогов, покрывших 70% его тела, и его собственный опыт столкновения с иррациональностью — своей и чужой.
О чём эта книга на самом деле?
Если "Предсказуемая иррациональность" была диагнозом (мы все систематически нелогичны), то "Позитивная иррациональность" — это курс лечения. Но вместо того чтобы "исправлять" наши когнитивные искажения, Ариели предлагает работать с ними.
Книга разделена на две основные части:
"Непредвиденная польза иррациональности" — здесь Ариели показывает, как наши нелогичные реакции могут быть полезными.
"Непредвиденные способы противодействия нашей иррациональности" — здесь он предлагает стратегии использования нашей иррациональности к нашей выгоде.
Главная идея Ариели проста: мы можем сделать наши слабости нашими сильными сторонами, если поймем, как и почему работает наш мозг.
Самые сильные идеи книги
1. Большие бонусы не работают так, как мы думаем
Бомба в мире менеджмента! Ариели проводит эксперимент, в котором участники, получавшие среднее вознаграждение, показывали лучшие результаты, чем те, кому обещали огромные бонусы. Причина? Слишком большая награда создаёт такое давление, что люди начинают хуже соображать.
Представьте, что вам предложили миллион долларов за решение головоломки за 5 минут. Ваши руки начнут трястись, а мозг — паниковать. Именно так происходит с топ-менеджерами, получающими астрономические бонусы: давление настолько велико, что парализует способность принимать качественные решения.
И вот мы смотрим на банковский кризис 2008 года совсем другими глазами, правда?
2. Принцип IKEA: мы любим то, что создаём сами
Почему люди так привязаны к мебели, которую собрали своими руками? Дело не в экономии денег. Ариели называет это "эффектом IKEA": мы переоцениваем ценность вещей, в создание которых вложили усилия.
Вспомните свой детский рисунок, который родители хранили на холодильнике. Объективно, это мазня. Но для вас и ваших близких — шедевр, потому что вы вложили в него частичку себя.
Этот эффект объясняет, почему люди ценят собственноручно приготовленную еду больше ресторанной, почему стартаперы не хотят продавать свои проекты и почему родители слепо любят своих детей, какими бы они ни были.
3. Адаптация: почему мы привыкаем ко всему
"Время лечит", — говорят нам. Ариели показывает, как это работает, через понятие гедонистической адаптации: люди быстро привыкают к изменениям, как положительным, так и отрицательным.
Выиграли в лотерею? Первые недели эйфория, потом — возвращение к привычному уровню счастья. Пережили трагедию? Сначала кажется, что никогда не оправитесь, но время делает своё дело.
Сам Ариели, переживший страшные ожоги, пишет честно и открыто о своём опыте адаптации к новой реальности и травме. Эти страницы — одни из самых сильных в книге.
4. Не все рынки одинаковы: рыночная и социальная логика
Ариели разграничивает два типа отношений: социальные (основанные на доверии и взаимности) и рыночные (основанные на явной выгоде). И они работают по совершенно разным правилам.
Помогли другу переехать, а он предложил вам за это денег? Вы, скорее всего, оскорбитесь. Но если бы это был незнакомец, который нанял вас как грузчика, всё было бы нормально.
Проблема возникает, когда мы путаем эти логики. Например, когда компании говорят о сотрудниках как о "семье", но при первой возможности увольняют их ради прибыли.
5. Шоколадка и уродство: почему нам так трудно принимать решения
Ариели рассказывает увлекательную историю о том, как он предлагал студентам выбор: взять шоколадку Lindt сейчас или получить два батончика через неделю. Большинство выбирало немедленное удовольствие.
Этот эксперимент иллюстрирует нашу склонность к предпочтению немедленного вознаграждения перед отложенным, даже если отложенное объективно выгоднее. Так работают кредитные карты, импульсивные покупки и прокрастинация.
Ключевые принципы позитивной иррациональности по Ариели:
Эффект сверхмотивации: слишком высокое вознаграждение может приводить к снижению результативности
Эффект IKEA: мы ценим то, во что вложили собственный труд, гораздо выше его объективной стоимости
Гедонистическая адаптация: люди быстро привыкают как к положительным, так и отрицательным изменениям
Разделение рыночной и социальной логики: разные типы отношений требуют разных подходов
Предпочтение немедленного вознаграждения: мы склонны выбирать мгновенное удовольствие вместо отложенной выгоды
Относительность удовлетворения: наше счастье зависит не от абсолютных, а от относительных показателей
Что меня удивило и обрадовало
В отличие от многих книг по поведенческой экономике, которые лишь констатируют нашу иррациональность, Ариели делает следующий шаг: предлагает конкретные стратегии, как использовать свои иррациональные склонности для улучшения жизни.
Особенно ценны его рассуждения о мотивации и смысле работы. Ариели показывает, что деньги — далеко не единственный (и часто не самый эффективный) мотиватор. Гораздо важнее чувство смысла, признание и возможность видеть результаты своего труда.
Что разочаровало
Как ни странно, некоторые советы Ариели кажутся слишком... рациональными. Для книги о позитивной иррациональности здесь порой чересчур много логичных рассуждений и недостаточно признания того, что иногда наши нелогичные решения просто делают нас счастливее — и этого достаточно.
Также книге немного не хватает структурной целостности — иногда кажется, что Ариели перескакивает с темы на тему, увлекаясь собственными исследованиями, но не всегда связывая их воедино.
Для кого эта книга?
Определенно стоит читать:
Менеджерам, работающим с мотивацией сотрудников
Маркетологам, желающим понять иррациональные мотивы потребителей
Всем, кто часто задается вопросом "почему я это сделал/а?"
Любителям поведенческой экономики и социальной психологии
Тем, кто хочет лучше понимать механизмы принятия решений
Вряд ли понравится:
Ищущим конкретные пошаговые инструкции для саморазвития
Приверженцам чистой рациональности, не признающим ценность эмоциональных решений
Тем, кто ожидает революционных открытий после "Предсказуемой иррациональности"
Итог
"Позитивная иррациональность" — не просто набор психологических трюков. Это приглашение посмотреть на себя и свои "нелогичные" решения с добротой и пониманием. Может быть, наша иррациональность — не проблема, а часть того, что делает нас людьми?
Ариели показывает: вопрос не в том, как стать полностью рациональными (это невозможно), а в том, как направить свою иррациональность в конструктивное русло.
Его книга — своеобразный манифест принятия своего несовершенного, но удивительного человеческого разума. И, возможно, именно в этой идее кроется её главная ценность. Потому что, признав свою иррациональность, мы можем наконец перестать с ней бороться и начать ею пользоваться.
В мире, одержимом эффективностью и оптимизацией, такой подход кажется почти революционным. И определенно заслуживает внимания.