"Черная риторика: Власть и магия слова", Карстен Бредемайер
Черная риторика – это манипулирование всеми необходимыми риторическими, диалектическими, эристическими и рабулистическими приемами для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату.
Именно такое определение дает своей концепции немецкий тренер по коммуникациям Карстен Бредемайер. И сразу оговаривается: все коммуникативные технические приемы, методы и инструменты сами по себе нейтральны, честными или нечестными они становятся в зависимости от цели их использования.
Звучит интригующе и немного тревожно. Ведь обычно нас учат быть вежливыми, честными, корректными в общении. А тут автор предлагает овладеть "остро отточенным оружием" – черной риторикой. Что же это такое и стоит ли этому учиться?
Анатомия речевого воздействия
Бредемайер, известный специалист в области делового консалтинга и ведущий тренер по коммуникативной технике для всей немецкоговорящей Европы, начинает с азов. Он разграничивает пять областей применения языковой силы:
Риторика – наука об эффективном применении речевых компонентов в публичном общении. Классическая, "белая" риторика, которой нас учат в институтах.
Диалектика – искусство ведения спора, где главная цель – поиск истины через столкновение противоположных мнений.
Эристика – техники ведения спора ради самой победы, когда важнее выиграть, чем найти истину.
Рабулистика – софистика, игра словами, когда смысл подменяется ловкостью формулировок.
Черная риторика – синтез всех предыдущих методов плюс использование невербальных и паравербальных средств для достижения нужного результата любой ценой.
Черная риторика – это облеченная в слова доминанта победителя, убедительная благодаря последовательному использованию всех средств и инструментов, доступных в языковой сфере: вербальных, паравербальных и невербальных.
Пять уроков мастерства
Книга структурирована как практический курс из пяти частей, каждая из которых раскрывает определенный аспект черной риторики.
Урок первый: Определение и принципы
Здесь автор объясняет, что черная риторика – не обязательно зло. Это инструмент, который может служить разным целям. Главное правило – знать свою цель и идти к ней, не отвлекаясь на эмоции и не поддаваясь на провокации оппонента.
Урок второй: Основные правила черной риторики
Бредемайер формулирует фундаментальные принципы.
Первый и главный – всегда сохранять уверенность.
Второй – готовиться к любым каверзным вопросам и провокациям заранее.
Третий – не участвовать в чужой игре, а навязывать свою.
Урок третий: Приемы черной риторики
Самая практическая часть книги. Автор разбирает конкретные техники: как сбить противника с толку, как переключить внимание, как использовать повторы и эмоциональные якоря, как правильно игнорировать неудобные вопросы.
Урок четвертый: Искусство вопросов
Перед каждой дискуссией автор советует заранее заготовить одну или несколько ударных фраз, в которых будет содержаться вся суть выступления, его главная мысль. Чёрная риторика · Краткое содержание книги Бредемайера Но не менее важно уметь задавать правильные вопросы – они могут стать мощнейшим оружием в руках того, кто владеет черной риторикой.
Урок пятый: Призыв к действию
Повторение основной мысли закрепляет ее в сознании слушателей, заставляя воспринимать как непреложную истину. Финальная часть посвящена тому, как завершить выступление или переговоры так, чтобы собеседник сделал именно то, что нам нужно.
Этическая дилемма
Читая книгу, невольно задаешься вопросом: а не слишком ли это циничная философия общения? Автор предлагает использовать ложь как инструмент аргументации, манипулировать эмоциями собеседника, игнорировать его доводы, если они не вписываются в нашу стратегию.
Бредемайер понимает эту проблему и постоянно подчеркивает: в словесной битве, как и в любой другой, нет места толерантности, вежливости и сентиментальности. По его мнению, противник и так будет использовать нечестные приемы, поэтому лучше быть к этому готовым.
Здесь важно понимать контекст. Ранее руководил группой консалтинговых компаний, на протяжении нескольких лет был консультантом по подготовке в участии в телевизионных программах. Сотрудничает с крупнейшими фирмами, такими как Allianz, Deutsche Bank, Novartis. Бредемайер пишет в первую очередь для бизнес-среды, где ставки высоки, а конкуренция жестока.
Практическая ценность
Несмотря на спорную этическую составляющую, практическая польза книги очевидна. Автор дает конкретные инструменты для сложных ситуаций: как отвечать на каверзные вопросы, как не поддаваться на эмоциональные провокации, как структурировать свою речь для максимального воздействия.
Особенно ценны разделы о подготовке к выступлениям и переговорам. Бредемайер учит просчитывать различные сценарии развития событий, готовить заготовки на разные случаи жизни, анализировать слабые места оппонента.
Книга изобилует практическими примерами, хотя многие примеры часто грубые, возможно подходящие для немцев, но в СНГ многие будут либо смешны, либо неуместны. Это связано с культурными различиями – то, что работает в немецкой деловой среде, может показаться неестественным в российских реалиях.
Критический взгляд
У книги есть существенные недостатки. Определение "черной риторики" даётся читателю не менее 10 раз. Другой абзац из 5 строк дублируется 25 раз. Автор явно страдает от избыточного повторения материала, что делает чтение местами утомительным.
Черная риторика довольно своеобразная тема, которая раскрыта достаточно полно и глубоко, но книга явно не самая лучшая по переговорам и риторике. Для серьезного изучения коммуникативных техник стоит обратиться к более фундаментальным работам.
Есть и проблемы с переводом. Часть примеров явно некорректно переведена, так как идут в разрезе от общепринятых норм русской речи. Это создает дополнительные трудности для восприятия материала.
Альтернативный взгляд на коммуникацию
Тем не менее книга Бредемайера ценна именно как альтернативная точка зрения на деловое общение. Была я удивлена, что Бредемайер одобряет использование лжи в качестве орудия для аргументов - такого в обычных книгах по риторике не прочитаешь.
Это освобождает от иллюзий о том, что все вокруг играют по честным правилам. Автор показывает, что происходит "за кулисами" сложных переговоров и конфликтных ситуаций, какие приемы используют опытные манипуляторы.
Вежливости от противника ждать не следует — лучше быть хорошо подготовленным к нечестным приемам, так как их использование против вас очень вероятно. Чёрная риторика · Краткое содержание книги Бредемайера В этом смысле книга работает как прививка – изучив приемы черной риторики, легче их распознать и противостоять им.
Кому стоит читать
Обязательно прочтите, если вы:
Руководитель, которому приходится вести сложные переговоры
Менеджер по продажам в высококонкурентной среде
Часто выступаете публично и сталкиваетесь с провокационными вопросами
Работаете в сфере, где высоки эмоциональные ставки
Можно пропустить, если вы:
Ищете классические техники ораторского мастерства
Принципиально против манипулятивных методов общения
Работаете в области, где важнее сотрудничество, чем конкуренция
Хотите глубокое академическое изучение риторики
Книга Бредемайера – это не руководство по тому, как стать лучше. Это инструкция по выживанию в жестком мире деловых коммуникаций. Черная риторика является остро отточенным оружием тех, кто не имеет в своем арсенале ничего другого либо желает замаскировать положение вещей, складывающееся не в его пользу.
Читать или не читать – решать вам. Но помните: знание этих приемов может оказаться полезным не только для нападения, но и для защиты.