Вот уже более тридцати лет эта книга не покидает полки успешных менеджеров, маркетологов и просто тех, кто хочет понимать, как устроен мир человеческих отношений. И неспроста.

Роберт Чалдини — не просто психолог-теоретик, сидящий в башне из слоновой кости. Этот человек три года работал продавцом, рекламным агентом, сборщиком пожертвований. Он изнутри изучал технологии, которыми пользуются "профессионалы уступчивости" — так автор называет тех, кто зарабатывает на жизни умением склонять людей к нужным решениям. А потом вернулся в университет и облек свои наблюдения в строгие научные рамки.

Результат получился впечатляющим. "Психология влияния" — это не сборник манипулятивных техник для циничных карьеристов. Это скорее руководство по выживанию в современном мире, где каждый день на нас обрушиваются сотни попыток повлиять на наши решения.

Шесть кнопок человеческой психики

В основе книги лежит простая, но революционная идея: у каждого человека есть встроенные психологические механизмы, которые в большинстве случаев помогают нам быстро принимать правильные решения, не тратя время на долгие размышления. Но именно эти же механизмы делают нас уязвимыми для манипуляций.

Чалдини выделяет шесть таких универсальных принципов влияния.

Первый — взаимность. Мы чувствуем себя обязанными отплатить тому, кто сделал нам добро. Звучит благородно? Безусловно. Но этим пользуются продавцы, предлагающие "бесплатные" образцы, политики, раздающие небольшие подарки, и мошенники всех мастей. Автор рассказывает, как общество Кришны в семидесятых годах собирало пожертвования в американских аэропортах: сначала дарили цветок, а потом просили денег. Отказать человеку, который только что вручил вам подарок, психологически очень сложно.

Обязательство и последовательность — второй принцип. Мы стремимся соответствовать тому, что уже сказали или сделали ранее. Поэтому так эффективно работают техники, когда сначала добиваются от человека небольшого согласия, а потом постепенно наращивают требования. Чалдини описывает эксперимент: исследователи обходили дома и просили разрешения установить во дворе огромный безобразный щит с призывом к безопасному вождению. Согласились только 17 процентов. Но если за две недели до этого у людей просили разрешения поставить маленькую аккуратную табличку с тем же призывом, то на большую просьбу соглашались уже 76 процентов.

Третий принцип — социальное доказательство. Мы ориентируемся на поведение других людей, особенно тех, кто на нас похож. Отсюда все эти "большинство наших клиентов выбирают именно этот тариф" и смех за кадром в комедийных сериалах. Чалдини приводит трагический пример: после сообщений о самоубийствах в новостях количество авиакатастроф увеличивается, причем особенно драматично, если пилот и жертва самоубийства похожи по возрасту.

Симпатия — четвертый принцип. Мы чаще говорим "да" тем, кто нам нравится. И здесь играют роль физическая привлекательность, сходство с нами, комплименты и кооперация. Tupperware строила свою империю именно на этом: продажи шли через домашние вечеринки, где товар предлагала хозяйка — знакомая и симпатичная женщина.

Пятый принцип — авторитет. Мы склонны подчиняться тем, кого воспринимаем как экспертов. Знаменитые эксперименты Милгрэма показали: люди готовы причинять боль незнакомцам, если человек в белом халате говорит, что это необходимо для науки. В повседневной жизни символами авторитета служат титулы, дорогая одежда, внешние атрибуты статуса.

И наконец, дефицит. То, что недоступно, кажется нам более ценным. "Количество товара ограничено", "предложение действует только сегодня", "последний размер" — все это работает потому, что потенциальная потеря кажется нам болезненнее, чем эквивалентное приобретение.

Не инструкция по манипулированию, а прививка от обмана

Что отличает "Психологию влияния" от множества книг в жанре "как влиять на людей"? Чалдини не учит манипулировать. Он объясняет механизмы, чтобы мы могли их распознать и защититься.

Каждый принцип автор разбирает с двух сторон: как он работает в честных, социально полезных ситуациях, и как его эксплуатируют недобросовестные люди. Взаимность помогает обществу функционировать — мы помогаем друг другу, зная, что в трудную минуту нам тоже помогут. Но тот же принцип используют мошенники, навязывающие "бесплатные" услуги.

Автор дает конкретные советы, как противостоять нежелательному влиянию. Если чувствуете давление через принцип взаимности, спросите себя: а был ли изначальный "подарок" действительно бескорыстным? Если сомневаетесь в экспертности "авторитета", поинтересуйтесь его квалификацией. Если вас торопят "ограниченным предложением", возьмите паузу и подумайте: а так ли вам нужна эта вещь?

Наука, а не гадание на кофейной гуще

Чалдини — серьезный ученый, и его книга основана на десятках научных исследований. Каждое утверждение подкреплено экспериментами, статистикой, ссылками на академические работы. Но при этом читается легко и увлекательно.

Автор мастерски использует истории из жизни. Вот продавец автомобилей, который "случайно" роняет кошелек с фотографиями семьи — и покупатель начинает ему симпатизировать. Вот эксперимент с рестораном: когда официант приносил вместе со счетом мятные конфеты, чаевые увеличивались на 3 процента, а если он клал конфеты, отходил, а потом возвращался и добавлял еще — на все 23 процента.

Такие примеры помогают понять: речь не о каких-то экзотических психологических феноменах. Эти механизмы работают каждый день, в самых обычных ситуациях.

Универсальность и вечность

Книга была написана в 1984 году, но не устарела ни на йоту. Принципы влияния не изменились с появлением интернета и социальных сетей — изменились только способы их применения.

Тот же дефицит теперь создают с помощью таймеров обратного отсчета на сайтах интернет-магазинов. Социальное доказательство работает через отзывы, рейтинги, количество лайков. Симпатия формируется через персонализированную рекламу и "дружелюбных" чат-ботов.

Более того, в эпоху информационного изобилия наша зависимость от психологических ярлыков только усилилась. У нас просто нет времени обдумывать каждое решение, поэтому мы еще больше полагаемся на автоматические реакции.

Этическая дилемма

Чалдини честно признает: знания, изложенные в книге, можно использовать как во благо, так и во вред. Принципы влияния — это инструменты, и многое зависит от того, в чьих руках они окажутся.

Хороший продавец, который искренне верит в полезность своего товара, поможет клиенту принять правильное решение. Мошенник использует те же техники, чтобы всучить ненужную ерунду или вовсе обмануть.

Автор призывает читателей быть этичными в применении полученных знаний. И предупреждает: люди чувствуют попытки манипулирования. Если вас раскусят, репутация будет испорчена надолго.

Кому читать

"Психология влияния" необходима всем, кто работает с людьми. Продавцы, маркетологи, менеджеры, переговорщики, политики — все найдут здесь полезные инсайты.

Но еще больше книга нужна тем, кто хочет защитить себя от нежелательного влияния. В нашем мире, где реклама преследует на каждом шагу, а мошенники изобретают все более изощренные схемы, понимание принципов влияния — это просто необходимость.

Книга подойдет и родителям: дети особенно уязвимы для манипуляций, и важно научить их распознавать попытки нежелательного воздействия.

Кому не стоит читать?

Пожалуй, только тем, кто ищет быстрые рецепты успеха или магические формулы. Чалдини не обещает, что после прочтения вы станете неотразимыми или научитесь управлять людьми. Он предлагает нечто более ценное — понимание.

Стоит ли читать

Безусловно. "Психология влияния" — это классика, которая изменила представление о человеческом поведении. Книга написана ясно, интересно, основана на солидной научной базе.

Да, некоторые примеры покажутся устаревшими — мало кто сейчас покупает товары на домашних вечеринках или жертвует деньги кришнаитам в аэропорту. Но принципы остались теми же, и современные примеры каждый легко найдет в собственной жизни.

Это одна из тех редких книг, которые действительно меняют ваш взгляд на мир. После прочтения вы начнете замечать попытки влияния повсюду — и сможете осознанно решать, поддаваться им или нет.